包机市场方兴未艾

春秋国旅今年在张家界组织包机近436架次、入境游客近3万人、7.28万旅游人次，对张家界的旅游包机市场的尝试取得了不错的成果，目前公司正在考虑加大运力，发动公司的一些合作伙伴，引导他们对张家界的旅游航空市场进行投资。参加此次包机恳谈会，主要也是和包机商合作交流，对冬季飞张家界做调研。
我们认为，为了应对即将到来的张家界冬季旅游淡季，首先要做的事情是打造冬季游玩张家界的理念，希望能通过跟一些相关的景区同行交流，共同打造冬季上海游张家界的精品线路，打造一条上海至张家界的旅游空中快线，这也是为引入2010年上海世博会游客奠定基础，我们春秋国旅争取在打好世博会品牌的同时，分流游客来张家界，带动张家界的旅游市场。
这里有几点体会：春秋航空是低成本航空，追求高客座率，通常做法是通过399、499元特价机票来吸引顾客，扩大客源市场，希望机场和政府能继续支持；在上海，冬季和春季是老年人大量出游的季节，希望张家界能主动开拓老年人市场，营造好的口碑；张家界在客源市场的办事处人员要同心协力，营造冬游张家界的市场氛围，招揽商务、度假团队，打造张家界四季游的局面。
——卞相国（春秋国旅常务副总经理）

我第一次踏上张家界的土地是在1996年，当时是被一句“张家界的山是一根根的”的评价所吸引。2004年开始在张家界组织旅游包机，2007年达到了最高的240架次，根据多年舱位的统计，确定张家界航线为旅游航线。
对于旅游包机，我的体会是张家界市政府给与了很多方面的支持，包括门票支持，这给予我们信心。所以此次冬春航班换季，我们夏秋航班的20多个架次仍旧在飞，到12月，如果市场容量能上来，我们还将继续飞下去。
我们对于未来的合作充满信心，中青旅江苏国际旅行社组织包机客源的南京口岸比较特殊，它辐射面广，吸引着安徽、江苏等地的旅游客源，市场前景巨大，结合张家界整体的旅游产品，整个市场容量还是不错的，但要提的一点建议是，张家界旅游产品没有多大的变化，旅游产品的结构老几样，没有多大的新意，产品雷同，缺乏休闲产品。
通过我们的航班统计，得出的结论是南京至丽江的回头客多、散客多、利润大，至张家界团队客人多，90%是团队客，利润薄，而且很少能看到第二次来张家界的游客，建议张家界打造多点的休闲产品，吸引散客。
——潘文君（中青旅江苏国际旅行社有限公司副总经理）

当初筹划武汉至张家界包机时，正值旅游市场前景不明朗之时，那时有很多同行替我们担心，而我们在分析市场后，大胆地、正式地推出了武汉至张家界包机，如今87架次执行完，虽没有达到100架次的预期，但也取得了很好的市场效果，获得了盈利。
回头看今年的包机运作历程，应对市场变化不断的策略调整为我们赢得了市场。我曾经做过5年的专列运营，其间82个专列的上座率是百分之百，相对而言，包机的运作难度就大了很多，后半年由于受燃油价格上调的影响，航空公司折扣价格调整，航线成本上升，原本的三个合作伙伴，也撤走了一个。但是我们没有放弃，经过一番调整，将航线定位为“最美张家界号”武汉至张家界旅游航线，只卖产品不卖票，由低价旅游产品调整为三星级以上的旅游产品，取得了很好的市场反响，最近两个月航班上座率达到97%，客人的需求越来越高，旅游产品价格最高卖到了3400元，实现了产品利润480元，也这让我们的合作伙伴琵琶溪宾馆、武陵源国际度假酒店获得很好收益。
我们的坚持和诚信赢得了航空公司更好的合作条件，他们给我们新增了南宁航线，简化了我们旺季包机加班的审批流程，我们对今后的包机运营充满了信心，也希望政府给予我们更好的平台、更好的政策去发展。
.... ——王作宏（张家界民族旅行社总经理）

近日，我们邀请香港小姐到张家界进行亲善活动，活动结束后，香港的合作方和香港无线电视台代表就说，他们赞助香港小姐到世界各地的亲善活动中，在张家界是最成功的。我们很欣慰，因为这反映了张家界的旅游接待的实力。
华天国旅连续9年名列我国百强旅行社，2007年位列第21位，在张家界，我们重视入境市场，重视韩国、日本、香港等国际、地区包机的运作，特别是从2008年开始运作的11架日本至张家界包机，获得了日本游客的好评。
美中不足的是，虽然市政府大力支持，但由于国际通航的口岸限制，使得包机手续审批繁琐，通航困难。旅游接待中，由于酒店条件有限，例如：不能接受日本卫星电视，休闲设施也不具备。不能满足游客的需求。
我的建议是，市政府的旅游奖励办法和政策中，对入境市场的开发、启动奖励要加大，由于境外市场开发周期长、投入大，希望政府对入境市场的开发给与更多的支持，对入境客源给与更多的政策倾斜；要建立稳固的导游薪酬体制，留住外语导游人才，加强对导游、有资质的旅行社的保护。
——高瞩（华天国旅副总经理）

我公司南京至张家界包机运营了6年左右时间，整体上，客源市场不缺，关键是张家界旅游产品的更新，旅游线路的编排，航班时间的搭配。由于今年增加了天门山、凤凰景点，我们的包机11月仍然在飞，乘客中游客占绝大多数，明年我们还将增加自由行的份额，只要政府给予更大的支持，我们包机人能有信心做大张家界市场。
——张畏（中青旅江苏国际旅行社有限公司包机部经理）

希望通过张家界至日本包机的经营，从韩国市场向日本市场等国际旅游客源地市场渗透，也希望能与本土旅行社加强合作，引进更多的境外游客来到张家界。
——付伟（中国国际航空股份有限公司驻张家界营业部总经理）

深圳航空有限责任公司过去对湖南的航空市场重视不够，目前正在改观。特别是今年2月12日和湖南省相关部门签订合作协议后，筹建了深航湖南省分公司，自10月14日深航首航湖南成功，后半年深航在湖南市场投入的飞机将达到5架。而根据我们最近大量的市场调研，我们认为张家界作为湖南省旅游业的龙头，政府工作到位，我们非常看好张家界的航空市场，目前正积极寻求与张家界合作的机会，并计划于近期内投入一架飞机到张家界的航空市场，希望加强与旅行商的合作，培育深航张家界市场。
——肖文德（深圳航空有限责任公司湖南分公司总经理）

中国南方航空股份有限公司在张家界的航线虽然比较多，但多是正班航班，包机不多，源于公司不鼓励国内包机的政策。公司明年将在湖南市场新投入一架商业飞机，达到15架，也将加大对张家界市场的投入，冬季张家界航班没有减班就说明了这一点。南航虽然不鼓励国内包机线路，但国际和地区航线包机是放开的，希望旅游企业能积极合作，也希望市政府能够一视同仁地对待正班航班，给予与包机同等的优惠。
——谭纯阳（中国南方航空股份有限公司驻张家界营业部总经理）
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