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理财路上我们与你同行

更新时间:2017-12-09 12:44:59 来源：www.okzjj.com 编辑：本站编辑　已被浏览 次 查看评论
张家界旅游网 公众微信号 就在几年前，张家界一名从事煤炭产业的私营老板，曾用麻袋装着现金去长沙的银行进行理财投资，听起来惹人一笑，但是就当时的情况那也是不得已而为之的事。
　　2009年，吴向农上任建设银行张家界市分行行长，带来了先进的管理经验，前卫的经营理念。为了解决该行高中端客户理财投资的需求，同年12月，建设银行张家界市分行个人理财中心正式挂牌营业，仅一年多的时间发展高中端客户3000多名，实现了银行与客户价值最大化的追求，现已经是湘西北最大的个人理财中心。
　　短短的一年多时间，为何该行个人理财中心业务发展如此迅速？关键在于该行能够紧紧围绕客户需求，以“快、准、新”的理财手段赢得客户市场。...
艰难起步. 耐心推广...
　　张家界作为一个新兴的旅游城市，很多行业都处于起步阶段，小成本投入高效益回收的事情常有发生，再加上很多市民朋友对于“理财”的概念还不明确，往往都抱着一夜暴富的心理。所以前期“理财观念”的推广阶段是建行个人理财中心遇到的最大难题。..
　　“你们这有什么高利息的理财产品吗？”
　　“我有一笔钱，放着暂时没用，你们有什么好项目能让我多赚点吗？”...
　　大部分客户都认为，银行的理财中心的工作主要是销售一些盈利较大或者是高息的理财产品，印象中还把理财机构当成是销售产品的传统银行部门。对此，建行个人理财中心的理财师们便开始耐心向客户们解释和推广理财的理念。...
　　实际上，每个银行的理财中心都是由几名经过专业培训、持有行业认证的专业理财执照的理财规划师组成，大家主要负责为每一位客户进行量体裁衣式的理财规划，而不是直接销售理财产品。...
　　首先要了解客户是否有足够的各类保障，例如养老保障、医疗保障、人身意外保障、家财保障，在这些基本保障都为客户补充完整后，接下来要根据客户的风险承受能力，来判断客户是否可以投资带有风险的产品。经过具体了解分析后，理财师将根据客户的风险承受能力，对客户剩余的资金进行投资类的规划，如信托、基金、外汇、黄金、股票等，使客户的资产能够以梯队式前进，既有后盾，又有前锋，做到理财的最高境界“财务自由度”。即在未来出现财务危机的时候，客户可以用前期规划的各类保障来分散规避这些问题。慢慢的，经过理财师们耐心的讲解和推广，银行所做的一些理财宣传，很多客户开始了解并尝试这项新鲜事物。...
　　个人理财中心刚组建时，人力资源也相当紧张，只有1名理财师，随着业务的拓展及客户的需求量增大，市建行从张家界市两区两县的支行抽取业务骨干精英，组建了一支40多人的专业理财团队，其中国家注册资格的理财师10名。而且一直坚持每个月进行两次理财团队培训，为求专业和服务达到最高水平。...
多样理财.. 创新服务...
　　要使自己的“理财”成为精品，就要把客户收益与银行效益放在同一个天平上，去实现最大化的价值。正是在这一价值观念的指导下，建行张家界市分行个人理财中心在理财业务经营上始终坚持“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，本着让广大客户既能在理财中心较为方便、安全、快捷地办理存、取、汇款等业务，又能使客户在理财方案、咨询和产品组合等方面的需求得到较好的满足，并能及时在理财中心现场实现其投资决策这一目标，该行将多种金融产品和多个服务项目进行优化整合，实行了金融产品整合营销，为该行高中端客户提供一站式的综合金融服务，服务内容涵盖银行业务、理财咨询服务、非银行金融业务和非金融服务（比如该行理财中心与各证券公司有合作关系，可以为该行高中端客户提供现场证券账户签约，免去了客户需要办理证券投资时银行、证券公司两边跑的繁琐步骤，并为客户提供证券交易佣金最优惠待遇）。同时，理财中心毗邻个贷中心和公司业务部，与公司业务部和个贷中心联动服务该行高中端客户，不仅仅为高中端客户提供个人传统银行服务也提供相应的公司类的金融服务，理财中心推荐客户可以在建行个贷中心和公司部享受到最专业、快捷、简便的个人贷款和公司金融服务，满足客户个人融资和公司金融服务的需求。...
　　同时，该行在整合营销上注重理念与方式的创新，把“理财”和“服务”有机结合起来，在理财中心开设了VIP贵宾理财室，理财客户经理随时以一对一、多对一的服务方式为客户提供特色化、个性化的服务，客户业务均在一个环境舒适、轻松愉快且私密性很高的环境中办理。为方便和满足客户需求，还设置了迷你小酒吧、电脑吧、书吧等，使金融产品的营销与服务相互衔接，形成互动，有效地激发了客户的理财动机，为业务的快速发展奠定了基础。去年底，一位刘姓客户慕名来到市建行咨询信用卡办理的相关事项，不仅仅在短时间内办理了所需的信用卡，经过理财中心工作人员的介绍，全面了解到银行的各项产品和服务，这位被理财中心工作人员的热情、专业和高效率所感动的客户，当即表示将其公司业务也放到建行来做。经过多次的交流，理财中心工作人员了解到该行的一些产品能够为客户的公司提供便捷的服务，以上门服务的方式为其公司在建行开立了结算账户并办理了POS刷卡机，为客户业务经营和资金的归集提供了很大的便利。该客户与建行的业务越来越多，逐步提升为该行VIP客户，理财中心工作人员又为客户申请了该行相应的高端理财卡和高端钻石白金信用卡，使客户能够享受到建行全国范围内的高端服务和高额度信用。该客户对该行理财中心给予了很高的评价，同时介绍了其做汽车销售的朋友来理财中心，现在他朋友的业务也开始在建行办理，将与建行开展深层次信用卡分期购车的合作。...
　　在客户关系维护上，该行理财中心不定期开展理财讲座联谊活动，细分客户类别，建立高端客户档案，对其实行登记和上门拜访服务。同时，理财中心把服务周边普通客户和有单项业务需求客户作为拓展理财业务的基础，作为中高端潜在客户的后备资源，并及时把有潜力的客户发展为VIP客户。在2009年末的时候，武陵源一名退休教师找到理财中心，表达了对目前货币贬值的困扰，同时咨询有没有什么投资可以抵御通货膨胀。面对这位老先生这么明确的提问，理财中心给他推荐黄金是最好的抵御通货膨胀的投资品，老先生一听原来银行可以做黄金交易立马表示要投资，经过风险承受能力评估，发现老先生的确适合购买一定的黄金，但量不能太大，可老先生坚持要大量购买，就算短期内黄金有波动，长期内还是会升值的，同时表示就算过了多少年之后黄金价格变化不大也无所谓，但可以留给自己可爱的小孙子，而且可以防止未来税收法律的改变增加遗产税的影响，小孙子拿到黄金需要钱的时候又可以随时变现，而目前衣食无忧，这笔投资对他的影响不大。最后坚持以220元一克的价格购买了大量的建行投资金条（在当时看金价还是算高的），结果不出所料，进入2010年之后，随着货币的贬值物价飞涨，而黄金也同时大幅上涨，价格一路飙升，到280元一克的时候，银行的理财中心打电话给老先生，说金价涨了，问老先生需要出售不，结果老先生很肯定的表示不卖，自己既然是做长期投资的，不会因为短期的波动而改变当初的目标，结果是金价在280元附近盘旋了一阵子之后继续飞涨，到目前的310多元一克的价格，老先生投资的黄金，成功地抵御了通货膨胀。...
稳步发展 放眼未来..
　　对于张家界理财市场的未来及建行张家界市分行个人理财中心的前景，该行个人理财中心客户经理何明表示，“张家界是一座年轻的城市，理财市场很大，当未来实体投资慢慢达到饱和时，需要理财投资的客户也会慢慢的递增，为此我们抱有相当大的期望，我们坚信我们个人理财中心会越来越好。我们也会让自己的理财团队越来越专业化，在不久的将来，要让张家界的市民朋友一提到投资理财，就想到我们建行的个人理财中心。”

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