张家界旅游开发值得期待

2月24日，中国康辉旅游集团2011年全国分社总经理工作会议在西安召开，张家界作为其战略合作伙伴派出代表团亲赴会场对年会召开表示祝贺，同时双方在年会上续签战略合作协议。会议期间，就双方如何拓宽合作领域问题，本报记者对中国康辉旅游集团总裁邹风进行了专访。

旅游周刊：去年一年，与张家界的合作，给中国康辉旅游集团带来了什么？
邹风：张家界与中国康辉旅游集团确切合作时间是从去年的5月1日开始。过去的这段时间里，双方合作非常圆满。尤其在去年11月底，我们提前五个月完成了协议规定的任务目标，这大大超出了我们的预期。
通过一年的合作，中国康辉旅游集团受益匪浅。
首先，我们对张家界市场尤其是对张家界的旅游产品、接待有了更加深入的了解，我们在产品制作、宣传过程中，更有针对性。通过双方合作，康辉集团有许多分社，培养做张家界产品的这样一支队伍。另外，合作提升了我们康辉的品牌和市场知名度。之前我们和很多主体虽然有过合作，但是应该说，之前所有的合作无论是组织还是推广，都没有像张家界这一次大。在经济效益方面，除了张家界运通康辉国际旅行社之外，我们的很多分社也都有比较好的收益。

旅游周刊：中国康辉旅游集团市场战略如何布局，张家界处于何种位置？
邹风：我们中国康辉旅游集团做旅游已经有26年，伴随着中国旅游市场的成长、壮大。去年，我们在国家旅游局评比当中有多项第一，十大旅行社集团排名第一、出境游排名第一、国内游排名第一，入境游排名第三，综合百强旅行社排名第二。应该说，我们的位置明显前移。
如何进行战略布局，我的看法是，在客源地市场上，我们主要是建立渠道、建立网络，能够让广大老百姓更加直接地接触到康辉，更容易地参与到康辉的产品和线路中来。在目的地市场上，我们采取聚焦战略。通过这几年和地方的合作，我们会把康辉的客源聚焦到主要的目的地上来。通过增加在每个目的地的客源量，同时提升我们对客人服务的水平和质量、通过聚焦之后，在主要目的地市场上，我们会让游客感受到康辉在专业方面的能力，另外就是我们把目的地市场上的旅行社做大做强。市场布局采取聚焦战略是一个长期的过程，我们会在未来三到五年的努力中，选取几个重要的目的地进行建设。张家界有着很好的旅游资源，我们非常看重这个目的地，它是我们重点目的地之一。

旅游周刊：对于张家界开拓市场，开展宣传营销，有何建议？
邹风：张家界在对外宣传方面做了很多工作，特别是市委市政府和当地旅游主管部门都做了大量工作，想了很多很好的策略，来提升张家界作为一个世界级旅游目的地的形象，走在了全国的前面。在建议方面，通过我们去年一年的合作，我建议在宣传上“两条腿”走路。
政府层面重点形象宣传，形象宣传也需要聚焦，也就是聚焦到张家界主要的客源地市场，比方说长三角、环渤海湾等，对这些主要客源地市场进行深度挖掘，第二就是逐年开发一到两个新的旅游市场。张家界不像其他沿海省份、城市一样有着雄厚的财力，可以通过逐年递进的方式，开拓市场，通过若干年的努力，可以形成巨大的效益。
除了政府层面之外，企业层面需要做产品的开发和线路的推广。这个要借助企业的力量，通过企业进行渠道管理，做大张家界当地市场主体。这个过程中，地接社加强渠道管理是最为有效的一个措施。如果说政府将来有这样的可能，可以选取若干家重点的当地旅行社，通过它来辐射全国的旅行社网络，这样至少在时效性上有着很强的优势，相应的投入也不是很多。以我们和张家界地方政府合作为例，政府有一定的投入，我们在全国市场上广泛宣传，做张家界的宣传，而这些宣传都挂靠在具体的线路、产品、渠道上面来，非常有针对性。
除此之外，张家界要找好切入点比较好的宣传口号，让游客一目了然，并且有兴趣观赏。

旅游周刊：双方未来的合作，有何亮点？
邹风：双方在合作中，无论是在产品的丰富程度还是品类上，我们会做比较多的尝试，适应不同人群的需要。在组织层面，我们的重点门市都会为张家界做一些专门的宣传，培养一批对张家界旅游产品比较了解多的人。
在接下来的合作中，15万人是基本的确保目标，我们希望做到20万人甚至更多，来回报张家界全市对康辉集团的支持。
今年是双方的首次合作，期间我们做了几个大的活动，运动性强，短期效果也比较理想。如果是长期合作，双方需要有一些机制。除了上述的两点之外，我们还继续要在客源地市场上下功夫，让更多的人知道张家界的产品和特点。旅游方式上，现在张家界以观光游为主，张家界可以同时开拓休闲市场，让更多的高端人士走进来，同时让一些公司会议走进来，观光、休闲、会议，同时走进张家界，这对提高目的地的知名度大有裨益，张家界旅游含金量也会提升，对当地旅游从业人员、旅游企业收入水平将有大的提高，对改变目的地旅游形象、旅游品质也有很大帮助。

旅游周刊：如何看待双方合作前景？
邹风：张家界和康辉集团合作前景非常广阔、空间很大。但是双方需要逐步迈进，加深合作。从我们来讲，通过长期以来的合作，我们希望在张家界这个目的地形成一个固化的东西，甚至包括深度地参与旅游资源的开发以及旅游产业的整合等内容，我们同时也希望在更多的了解之后，在资本层面有一些合作。虽然我们在张家界成立了一个旅行社，这个旅行社组织资本不低，有近千万，这在地级市来说，我们还是非常少的。但是这种合作，对于一个目的地是非常不过的。我们需要更丰富的产品品类，提升产品含金量，丰富它的业态。目前我们在和张家界探讨过程中，想在游客集散中心方面做些文章，这是未来大型旅行社参与目的地建设的一个非常好的主题，非常好的方式，这样能够把资源、产业链上的东西串联起来，我觉得这种合作可能性比较大，我非常期待把这篇文章做大做深入。