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一份报价一部传真做旅游的时代该结束了--“最美张家界”湖北飓风营销行动引发的思考

更新时间:2018-03-19 13:58:20 来源：www.okzjj.com 编辑：本站编辑　已被浏览 次 查看评论
张家界旅游网 公众微信号 ... 3月11日，“最美张家界”湖北飓风营销分队以签约360家旅行社的战绩圆满结束了营销宣传周活动。此行可以说是成果丰硕，但采访中记者发现一些疑问，比如湖北市场虽是我市最大的周边市场，按理说相隔这么近，应该对张家界有较高的认识度，但很多湖北市民对张家界并不是太熟悉，而此次签约的很多旅行社都是第一次与张家界方面合作。
... 据市旅游局统计，2009年，湖北省出游人数300多万，而来张家界旅游的只有6万多人，仅占五十分之一的份额。然而，这并非是张家界的旅游资源不够吸引人。
... “目前张家界在湖北市场的客源主要来自武汉，这与我们长期与当地媒体的宣传合作是分不开的。但在荆州、黄石等二线城市，很多市民并不了解张家界，很多人甚至没听说过张家界。”张家界民族国旅董事长王作宏是此次营销活动的主要策划人之一，长驻武汉的他对湖北旅游市场有着比较深刻的理解。
... 王作宏通过调查发现，每年旅游旺季到来之前，全市各级政府都会组织派人去上海、北京、广州等大城市宣传促销，相应的宣传费用也集中投入到了这些一线大城市。但大城市同样也是其他旅游城市的主攻目标，所以这些城市的旅游宣传多处于一种维护市场的状态，大量的宣传投放用于抗衡其他景点的宣传攻势，要想做增量很难。这样不可避免地使二线城市的点对点宣传无法实现，形成巨大的宣传空档。
... 他还发现，在二线市场巨大客源未被挖掘的同时，一线城市人群的旅游已经转向体验、度假休闲等类型。传统观光游的吸引力正在逐渐下降，但二线城市由于居民收入的增加，人们出游的意愿越来越强烈，那些未曾到过的景点对他们仍有巨大的吸引力，张家界的魅力就更不用说了。张家界民族国旅正是看好这一市场潜力，把营销飓风吹向了这些二线城市。他们在此次推介会上详细介绍了自己的“百城千店”及“旅游直通车”策划。而市场的积极回应证明，他们的做法是正确的。
... “以前张家界旅行社来湖北谈合作，就拿个价格表，再拿个线路表就完了。游客为什么要去？他自己都没法给自己一个理由。”在黄石促销推介期间，一位当地的旅行商告诉记者，黄石几年前就有了去张家界旅游的线路，但是张家界方面只是用传真往当地组团社发张报价单，上面只有几条线路和相应的报价。就这样简单的一个单子，无法让当地的组团社具体操作，他们心里也是一点底都没有。到底能赚多少，谁也说不准，亏本也有可能。但这次营销活动中，张家界民族国旅旅行社推出的旅游产品，在保证品质的基础上，对于组团社的利润也给予了承诺，这增强了他们对张家界旅游市场的信心。
... 这次很多湖北旅行商都提到的这个“利润保障”，其实不是出于宣传的需要，而是民族国旅在成本计算后实实在在的承诺。根据此次飓风营销活动中提出“百城千店”+“旅游直通车”方案：遍布湖北全省的近百个宣传点将会把张家界的旅游信息传递到所有湖北的二线城市，而与张家界民族国旅签订协议的组团社只需把客流导向由张家界民族国旅负责的湖北省武汉、仙桃、黄石、荆州四个客源中转站，然后将客流重新配送，统一由旅游直通车发往张家界。这样做有两个好处，一方面湖北各地汇集而来的客流保障了旅游直通车稳定的客源；另一方面，收入得到保障的旅游直通车又为游客提供了安全舒适的乘车环境，避免以往线路车运送游客时出现的种种风险和纠纷。“旅游直通车”的方案在会上一经宣传，立即引发了黄石当地旅行社的签约高潮，126家签约的结果几乎把黄石当地旅行社全部“收入囊中”。
... 这次促销也给湖北的一些政府部门留下了深刻印象。武汉市旅游局副局长徐绪群告诉记者，过去武汉对张家界是有一些了解，但这次推出的很多新的旅游产品规划合理，可操作性强，尤其对张家界的交通怎么组织、旅游产品怎样包装以及服务质量怎样改善进行了详细的阐述，这样的旅游产品对武汉市场有巨大的诱惑力，估计武汉市场很快将掀起张家界热。
... 与张家界民族国旅在市政府提供的营销平台上信心满满的表现不同，此番我市很多同行的旅游企业似乎在扮演旁观者的角色，并未有与当地市场充分接触的准备。
... 记者发现，此次同行的20多家张家界旅游企业的代表，除少数几家自己备有一些宣传资料外，大多数人几乎是空手而来，部分人只是在会后与当地旅行商交换了一下名片，连最基本的市场调查表都没有。有些企业代表则更关注自己企业在此次宣传中占了多少份额，宣传推介中有多少是涉及自己企业的内容。
... 授之以鱼不如授之以渔。面对竞争激烈，新兴旅游产品层出不穷的旅游市场，湖北飓风营销活动的经验证明，按以往经验单纯推介旅游产品已经有难度，如果不提供相应的市场分析报告，并制定操作性强的对应方案，是无法得到当地组团社认可的，更不用说去扩大市场。
... 针对这次营销取得的丰硕成果，此次带队的市旅游局副局长周泽猛表示，这次活动是政府搭台，企业唱戏，面对二线城市巨大的潜在客源，旅游企业应该主动出击赢得市场份额。 张家界旅游网

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