乘势而上，实现旅游恢复性增长

编者按：在举国欢庆中华人民共和国六十华诞的节日里，我市旅游进入了第四季度。第四季度，对今年旅游实现恢复性增长极为重要。如何抓好四季度的旅游工作，实现今年旅游业恢复性增长的目标？旅游周刊特对市委常委、市旅游工作委员会常务副主任陈初毅有关第四季度旅游工作的讲话进行了选登，呈于读者。

打响“平安满意在张家界”专项活动主题牌
第四季度旅游工作的主题牌就是“平安满意在张家界”。开展“平安满意在张家界”专项活动，是市委市政府为实现旅游科学发展而作出的战略决策，是张家界市旅游营销的最好的主题，最大的名片，最亮的卖点。“平安满意在张家界”专项活动已引起强大的社会反响，受到方方面面的好评，得到客源地市场和客人的称道，游客对张家界旅游市场满意率得到了提升，美誉度得到了提高。只要我们打响这个主题牌，按照“平安满意在张家界”专项活动部署节节推进，真抓实干，认真落实，我们就能获得好的市场回报，取得好的效果。
市场营销要打响“平安满意在张家界”主题牌，就要求今年第四季度旅游市场营销的各种宣传资料，各样宣传方式，各条宣传渠道，都要以“平安满意在张家界”为主题，以实实在在的人和事为主导，以旅游客源地的评价和我市的具体工作为互动，展示张家界平安满意的良好形象，形成浓厚的平安满意在张家界的社会氛围。今年第四季度，市旅工委推出“冬季旅游产品专刊”，就是以客人平安满意为主题设计旅游路线，推介旅游产品，规范接待标准。全市旅游管理人员，服务人员都以平安满意为主题，做到热心的态度，贴心的服务，精心的安排，称心的接待，开心的旅程，实现客人高兴而来，满意而归。

打好让利优惠的组合牌
经济手段调节旅游市场，其表现在第四季度就是让利优惠。面对金融危机和甲型流感冲击下需求不旺的旅游市场，考虑游客的承受力，只能用让利优惠的经济手段刺激市场。面对全国各地采用多种经济杠杆撬动市场的价格大战，张家界旅游市场不能独善其身，选择让利优惠调节旅游市场才是明智之举。根据传统冬季的旅游市场的现状，采用经济手段吸引游客来张家界旅游，既符合市场经济规则，符合张家界旅游市场的实际，更是充分利用自然资源和社会资源，获得经济利益的重要选择。
打好让利优惠牌，首先，是用好、用活、用足市人民政府出台的一系列刺激旅游市场的政策，特别是鼓励会议政策，优惠境外团队政策，支持包机、专列政策。其次，要继续使用一些行之有效的刺激政策，学生假期免票政策，特殊人员的鼓励政策，集团购买的支持政策；再次，要推出一系列办法，调动方方面面的资源招人引客，采取捆绑销售，旅途抽奖、幸运游客等措施，不断给游客制造兴奋点，不断给市场注入议论点。

打优旅游产品特色牌
张家界旅游产品面对大市场，其份额很小，占客流总量的份额可以说微乎其微，不存在客源市场的透支和枯竭，而面对旅游商却有看新鲜、观稀奇、讲特色、得实惠的具体要求。同时，社会的发展，人们的需求变化，旅游景点数量快速发展，旅游方式日新月异的变化，残酷的市场竞争给我们景区带来了巨大的客源压力，因此与时俱进推出新概念，打造市场需求的新线路，推出新产品显得更加突出和重要。旅游也由资源决定论而转向由市场决定论时期，旅游产品不怕有缺点，只怕没特点，出奇制胜是旅游区的王牌。
打优旅游产品特色牌，首先，全市旅游产品要更新换代，要将核心景区观赏产品同核心服务区的服务产品注入新的元素，让旅游业和文化业、体育业实行产品统筹设计。让每一条线路既有冬季旅游的时令特色，又有让人眼睛一亮的区域特点，让人回味无穷的特质；其次，要放大冬季时令产品的效应。“冬季温泉、冬季特有景观、冬季养生美食、冬季民族民俗风情，等等，都会给市外人以稀奇，恰恰是土味十足的民俗产品才是吸引旅游者的最好特色产品。三是要创新冬季旅游产品。我市冬季旅游因受气候、社会、自然等原因，一直较淡，要变“较淡”为“渐旺”，前提就是要不断开发新产品，打造新概念，把旅游与考察张家界地质、研究张家界植物组合成科普知识的旅游产品；把旅游同张家界气功的防病治病融合成健身强体产品；把旅游同张家界民族风情活动结合，打造成民俗风情产品；把旅游同张家界地方文化体育活动组合起来，形成体验产品；这样，我们的旅游产品就会丰富多彩，新的冬季旅游产品就会焕发出特殊的魅力。

打大联大靠强的高分牌
联大靠强才有稳定的客源市场，稳定客流市场必须有一批旅游大企业的支撑，只有加快同国内外大型旅行社的对接，才能加速市场的覆盖，实现市场份额的扩大。同时，只有稳定的客流市场，大交通才能通。飞机才有客可运而不停航，火车有客可坐而不停班。只有稳定的客源，我们的旅游市场才会平稳发展，才会有数量质量的双提高，旅游资源才会充分利用，旅游设施才不会因淡而闲置浪费，社会经济才会总量增加，质量提高。旅游从业人员才会有一个稳定的工作环境和较高的收入。今年春秋集团就是最好的例证，因而，联大靠强，加快同旅游大企业的对接是张家界旅游转型提质的客观要求，更是今年四季度旅游发展的关键举措。
如何打大联大靠强的高分牌？首先，是坚持组团社和地接社一体化，实现无缝对接。做到客源地同旅游目的地的接待服务一条龙，组团要求和地接质量零距离，做到游客实际支付与接待标准一个样，游客旅游过程和旅游期望值相一致。其次，根据市场实际，采取委托营销代理、集团采购承包、形象精品专卖、合作营销等方式，主动建立同旅游大企业合作发展双赢的紧密性合作，采取走出去、请进来的方式加强合作互动、信息共享、利益共沾、风险共担。以开拓客源市场达到增加游客总量，以做深客源市场实现旅游效益提高。再次，是有目的的加强深度合作步伐，由旅游营销合作扩展到旅游项目的合作，由招人引客扩展到招商引资，支持鼓动国内外百强旅游企业、大中型公司来张家界设立分支机构，建立基地和投资项目。多一个大型企业就多一个独立的客源主体，多一个国内知名旅游品牌就多一个客源市场，多一个旅游项目就多一批旅游客人。联大靠强的过程不仅仅是营销引客的过程，还是经营理念、管理方式的变革过程。

打精客源市场细分牌
细分客源市场是以客人为本的具体要求，是确保客人平安满意的主要条件，是实现精细化管理、人性化服务的首要前提，是获得良好的社会效益，实现很好的经济效益的有力保证。旅游区要获得旺盛的人气，超值的利润就必须错位开发、差异发展。差异就是特点，错位就是优势，而差异化就必须细分市场，按照客源的需求推出适销对路的旅游产品。百人百心，形形色色，满足不同客人的需求是旅游区不断思考、不断改进的重要工作，激发潜在的市场需求，就要细分市场，只有让不同需求的游客得到满足，才能取得旺丁旺财的骄人业绩，才能得到客人丰富的回报。
打精客源市场细分牌是一个旅游区不断发展的永恒主题。一是加强市场研究。从宏观大市场看趋势，从微观小动向看潮流，从社会变化需求找时尚，从观察市场走向想对策，从具体接待中琢磨客人的喜好，从丰富多彩的社会生活中找兴奋点。二是认真听取客人建议。满足客人需求改进产品，创新方式。旅游工作者要从组大团变为分小团，由统一价格线路接待方式转变为推出不同线路、价格、服务方式，让客人自由选择，各取所需，由薄利多销的拼团方式变为细分客人，实现边际效益的最大化。细分市场就有不同的市场，就有不断的客源，就有较大的利润空间。三是旅游区要不断地进行产品调查、补充、调整、创新。针对不同的客源市场，不同层次的客人，不同要求推出不同的产品，萝卜白菜，各有所爱，做到旅游形象吸引人，不同品牌线路引诱人，特色产品留住人。
今年第四季度旅游，是机遇与挑战同在、困难和希望并存的冬季，抓好四季度旅游既是确保实现今年旅游恢复性增长的要求，更是张家界旅游又好又快发展的需要，让我们在市委市政府领导下，不辞辛劳，共同努力，实现第四季度旅游有所发展，有所收获，为2010年旅游突破性发展打下坚实基础。