选择厮杀还是共舞？ 一家本土企业与巨无霸联合的市场逻辑

尹明..张明涛

　　对于张家界本土旅行社来说，在目前旅行社巨头兵临城下的状况下，“主动迎接挑战”早已不再是一句口号，而变成实实在在的事实。其实早在几年前，张家界旅游主管部门就已经喊出“联大靠强”的口号，这一战略也已在张家界旅行社业界甚至整个中国旅游界全面展开。

　　广之旅一位负责人曾就其在珠三角城市圈大设分社一事回答记者，表示很多旅游城市的旅游主管部门曾经主动表示，欢迎广之旅到该市开设分支机构。他认为，大型旅行社的进驻虽然可能打击了本地的弱小企业，但对拉动当地旅游资源、带来更多旅游客源无疑是非常有利的。

　　“重要的不是我们让出多少市场，而是在这一过程中学到了什么。”这种观点已经被越来越多的人所认同。有业内人士担心，在旅游品牌引进的道路上，本地的旅行社难免会有抵触情绪，很可能是一些地方对外地旅游企业开放了，但本地旅行商却还是不开放。也就是政府在欢迎旅游巨头入驻的同时，本地旅游企业却依然紧紧关闭大门。

　　但也有人非但没关门，反而主动迎接。2009年，张家界民族国际旅行社以“最美张家界”为品牌，从高端市场挖掘客源，成为2009年湖北地区最大的包机商，风光一时。在2011年中南国旅的年会上，张家界民族旅行社却突然宣布更名为张家界中南民族国际旅行社有限公司，正式成为中南国旅旗下的子公司。中南国旅投资20万作为子公司的流动资金，并当场表态将会尽力把湖北的客源引入张家界。

　　“张家界的旅游发展一日千里，旅游形势发生着巨大的变化，旅行社正经历着企业经营、发展上的大转变。”张家界中南民族国际旅行社有限公司总经理王作宏在接受记者采访时表示，市委、市政府近年来提出了“联大靠强”的思路，这一战略非常适用于民族国旅这样的本地旅行社。在湖北这个客源地市场上，中南国际旅游公司作为全国百强社，有着强大的客源组织能力，与中南国旅进行了深入合作，使得原本弱小民族国旅在服务与经营功能上速度强大。

　　早在2004年，张家界民族旅行社就开始与湖北方面的旅行社互相介绍游客，与中南国旅的合作在那时就已经开展，互利互惠并不是今天才有，是什么使两家旅行社完完全全走到了一起呢？

　　“通过多年经营，中南国旅这个品牌在湖北市场有着强大的市场号召力，尤其体现在组织客源方面。另外，他们和湖北航空公司的一个票务公司进行了合并，航空资源得天独厚。在湖北市场上，除去他们自己的一百多家门市，他们通过与票务公司的合作，新增加了上百家门市。短时间里，他们在航空领域，形成了巨大的资源优势，这一点，让我们看到了中南国旅在湖北市场上蕴藏的能量。”

　　王作宏告诉记者，通过借助中南的品牌与资源优势，公司将能在顺利地开民旅游包机计划的同时，腾出一只手抓住旅游专列这个市场。此外，湖北市场自驾车客源非常庞大，公司也将有能力推出相关产品，安排专门线路兼顾这一块。

　　旅游主管部门的一位官员表示，目前游客对品质旅游呼声日益高涨，不少小旅行社生存处境已岌岌可危，希望能通过联大靠强谋求发展，国内百强旅行社也借此良机，参股、控股其中一些基础较好的旅行社，从而迅速将品牌和网络向全国各地渗透。正是这两方的合作，使得旅行社的分工体系得到调整，并建立以垂直分工为标准的批零网络体系，同时走上高速扩张的快车道。

　　“现在不是谁进入谁领地的问题，也不是谁吞并谁的问题。我认为现在不是进入战国时代，而是迅速建成战略联盟，发展合作伙伴关系，共树品质旅游的大旗，共打张家界这张牌。”一位官员如此表示。.